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老生常谈:创业者不聚焦没前途,垂直细分太重要
2022-06-24

好友王猛,一直跟我嘟囔着要创业,开一家舞蹈教学,前些天跟我说 “ 昨天我这边,又有一个竞争对手开业了,我应该怎么准备才有机会?”

确实,现在很多领域都是红海,同质化严重,竞争非常激烈!如果不做好准备,就贸然冲进去,很可能会成为对手的炮灰!

王猛需独辟蹊径,找一个差异化的垂直细分领域,聚焦做下去,就会发现这条赛道上对手很少,只需专注把服务做极致就好!

什么是垂直细分

市场细分的概念是1956年美国市场学家温德尔·史密斯提出:

垂直指纵向延伸,而不是横向扩展,细分则是在垂直行业板块里面,再挑选主要的业务深度发展。

比如王猛做舞蹈教学,舞蹈教学这个领域太大了,为凸显优势,须再细分,一般可如下细分:

拉丁舞、爵士舞、肚皮舞、钢管舞、民族舞、芭蕾舞、街舞、现代舞、街舞等等

王猛从北京体育大学毕业,专长是拉丁舞方面,从他的专长出发选择,而拉丁舞又可以细分为:

伦巴、恰恰、牛仔、桑巴和斗牛五支舞

如果从人群来分,还可针对老人、成年人、儿童细分!

王猛对伦巴情有独钟,也专门研究过,经过调研,所以选择儿童伦巴(5~12岁)作为创业方向!

很多小的细分市场,都有巨大的用户群,为他们做好服务,你的事业就能顺利起步!王猛可先做调研取舍,如果目标用户规模足够启动(非目标用户也可被引导和教育),那就去深度运营!

所以创业阶段,先从一个垂直细分领域开始精耕细作,做一个小的垂直细分有很多好处!

做垂直细分的好处

1、更容易被人感知

2、更专业化

3、差异产生价值

下面我们逐一来分析

1、更容易被人感知

作为消费者,在同质化严重的产品中挑选时,往往很伤脑筋,如果这时出现一个与众不同的产品,你是不是很容易被吸引住!以前我给语文老师做助手,批改作文卷,如果学生作文都是一样的行文风格,我会无感,但如果遇到一篇,类似高考高分作文“没有酒字但通篇都写酒”的文章,那眼睛马上会发光!

创业者如果深耕垂直细分领域,有独创性的产品,在市场上肯定会吸引到更多的精准粉丝,并让产品热销起来!

比如同样是卖面膜,这三年朋友圈到处都是,但19年有一款泡泡面膜居然卖爆,成了大网红,虽然效果怎样我不清楚(确实没用过),但它营造出了一种与众不同的效果,让人眼前一亮,在短视频平台网红明星的催波助澜下,销量惊人!

王猛如果开的是舞蹈教学,那大家也见怪不怪,毕竟现在舞蹈教学太多了,他没法吸引大众的注意,相反如果王猛只选择儿童伦巴,其他服务全砍掉,店名就叫某某儿童伦巴教学,是不是路过的用户马上就记住了店名,并想着哪天过来体验一下!

2、更专业化

越垂直细分,专注的领域就更窄,相对来说做的事情会更专业!

做事要有所为有所不为,比如做自媒体,一个号只发自己选定领域内容,如果乱发一气,比如定义为职场,也发情感、心理内容,其后果一是平台不会给你推荐,二是粉丝也会迷惑!

聚焦在一个小的垂直细分领域后,你更容易在有限时间内,把内容做到极致,从而更好去服务用户,用户也更愿意选择他认为更专业的内容!

我有一个广东中山的朋友,年级轻轻已财富自由,他有次跟我分享:他做的是一个隐形冠军产品,什么意思呢,是在一个非常小的领域,比如只做耳机的一个关键部件,不断打磨迭代,在这个小小领域里,居然获得了几十项专利技术,他虽然没有响亮的品牌,但是业内耳机厂家,包括国内、欧洲、日本、美国、澳洲等地,大部分厂家都会找他们采购,这样一来,产品的利润率和销量都有保障,生意自然非常好!

说到王猛,如果他只选择一个小的垂直细分领域,比如只做儿童伦巴,他势必有更多时间和精力,去学专业知识,去钻研这个领域,从而使自己的技艺精进,更容易成为专家,而如果从事的是舞蹈教学这个大领域,太多知识和技能都要掌握,很容易学艺不精!

所以不要怕领域小,而是怕没聚焦的耐心!

3、差异产生价值

在目前人口红利的时代,很多垂直细分领域,机会是不少的!

做垂直细分领域,产品服务跟他人有差异化,并不是说产品服务要有多好,而是在更垂直的领域或人群上去服务,你的产品会更特别,服务质量会更高,同时你的变现能力也会更强!

《哈佛最受欢迎的营销课》分享:

差异化,一般人都认为车大些好,宝马的mini就是要强调自己很小;哈雷摩托把自己做成一个冷酷无情的形象;别人用化妆品化妆完更美了,联合利华化妆完没什么变化,广告称为真实的美丽,如此也可以在众多的竞品中独树一帜,脱颖而出。

创业者不轻易加入存量领域竞争,因为竞争对手在很多领域已有先发优势,足够强大,如果硬选择竞争,那无异于鸡蛋碰石头!而单点聚焦,集中火力猛攻新的垂直细分领域,才能有更大机会立足发展!

这是垂直细分市场的巨大优势,个人创业者更需聚焦,因为你起步的资源更少!需要在更垂直的赛道上跟竞争者做差异化竞争!

一般来说,差异化策略就两个:人无我有,人有我变:

人无我有,去年日本旅游,听导游分享,虽然日本大米在全世界很有名,也很好吃,但他们对中国的金龙鱼稻米油非常追捧,因为他们弄不出来,这就是人无我有!

人有我变,在这条赛道上竞争对手有了个产品,我不跟你争,而去变求差异,比如羊肉饭馆,北京有一家某某某羊庄,羊肉选自内蒙古锡林郭勒盟的乌珠穆沁草原,那里的羊吃的是沙葱、野韭菜、地椒叶、白蘑菇等,喝的是冰雪融水,另外羊庄做法也很特别,用独家配置的优质原材料,煮出的羊肉味道鲜美,也不膻,久煮不老!这家加盟店近年发展很快!

放在王猛这个案例,现在做舞蹈教学的太普遍了,王猛只有采取人有我变策略,才有胜算可能,所以选择只做儿童伦巴,就是和其他舞蹈教学做差异化!

个人创业者,只有选择更小的细分领域,跟竞争对手有差异化,成功的可能才会更高!

怎样做好垂直细分

1、专注小而美

创造一个概念,跟市场上其他产品服务做区隔,比如王老吉从产品出发,独创能去火的凉茶概念;而海底捞则从服务出发,采取一个跟其他平台不同的做法,在服务顾客和员工利益驱动上做文章,打动了其潜在顾客!假如海底捞只是做火锅,那很难轻松取胜,因为火锅菜品都在同一维度竞争,大家的起点差不了多少。

专注小而美,就是要垂直细分,去除大而全,这样竞争对手才会更少。只有垂直细分才会给自己筑出很深的护城河,让其他竞争者难于模仿跟进!

做小而美,需要不断细分!

前些天从北京望京一条街经过,街边有家理发店,店名某某女生短发店,专门做女生短发,目测生意非常好!

产品或服务不断细分后,虽然服务范围变窄了,但却更容易获得用户的青睐,因为用户一般会认为,你在这个小众领域内会更专业!

王猛的儿童伦巴教学,开始的方向就要先做小而美,服务好你的潜在顾客,生存第一,等在这个领域耕耘时间长了,经验实力强了,才可以考虑输出模式,通过直营或加盟店的方式来扩张,但不建议先扩大服务范围,只做地域的扩张!

2、舍得,坚持自我方向

舍得,对不符合已选定领域的部分,要大胆的砍砍砍,减减减,不管是否还在赚钱,不符合方向都要放弃!只有专注,未来才会更美好!

越贪大求全,就越难把一件事情做好!

因为从长远来说,只有聚焦后,利益才是最大的,抵住外面诱惑,不断的告诫自己戒贪!

《哈佛最受欢迎的营销课》作者扬米·穆恩认为:

要想赢得消费者的忠诚,不应在不足的方面追赶其他品牌,而要做相反的事情——加强优势,勇于做减法,不需要迎合所有消费者或者客户!

王猛要舍得,果断去掉贪念,放弃不切实际的大而全想法,不管赚不赚钱,先聚焦在已选定的垂直细分领域创业!

另外很多创业者一开始聚焦的很好,但是后面慢慢会偏离方向,业务变得臃肿,业绩反而下滑了,原因是创业者思想变复杂了,抵不住外界赚快钱的诱惑!

我以前认识一个兽医,很多生病的动物他都给诊断,生意却平平淡淡!某天他觉悟到了,必须有所放弃,他选择只给狗看病,有人带猫等动物来找他,他转介绍给其他同行(同行也给他转介绍),久而久之,他的生意翻了几倍,还出了书!

3、打造和放大个人品牌

做产品做服务,比拼到最后,比的是品牌,因为你有了品牌,别人对你会有更多的信任,你的产品或服务才有溢价空间!

要打造个人品牌,就要提到艾·里斯 、杰克·特劳特的《定位》:

定位不是围绕产品进行的,而是围绕潜在用户的心智进行的,也就是说,将产品定位于潜在顾客的心智中!

选定垂直细分领域,也是在做定位,定位在潜在顾客的心智中!

做垂直细分,要成为这个领域的第一,《定位》指出:成为第一,是进入心智的捷径!比如第一位在月球漫步的人是谁,当然是阿姆斯特朗,第一高峰是珠穆朗玛峰,而这些第二,你不一定记得是什么!

在垂直细分领域里定位为该领域第一,别人就更容易记住你!你只要在你定位的领域足够垂直,辨识度足够高,做的足够极致,你就一定能占领潜在用户的心智!

王猛如果专注在儿童伦巴教学这个垂直细分领域里,好好服务目标客户,慢慢就会打造出个人品牌,有了自己的护城河,这让其他全能对手很难追赶上!

结语

纷繁世界,同质化产品和服务非常之多,竞争激烈,创业者要求生存求发展,需审时度势选定垂直细分领域创业!

创业开始的时候,不应贪大求全,要舍得,先小而美,专注专业,聚焦前行!

通过打造和放大自己的个人品牌,让自己的辨识度更高,真正走入潜在顾客的心智里,你的事业何愁不会成功!